Praktyczny Marketing w Małej Firmie
Kornelia Przedworska
Inne książki w tej kategorii >>
- Wersja elektroniczna (ISBN978-83-7582-692-0) 19.90 zł
- Wersja papierowa (ISBN978-83-7582-693-7) 34.90 zł
Opinie klientów | Spis treści |
- WSTęP
- ROZDZIAŁ 1:
- MARKETING I MAŁA FIRMA
- Mała-wielka inspiracja
- Co nieco o MSP
- Co mówi Ci skrót MSP?
- Definicja małej firmy
- Bonusy dla MSP
- Co Ci da AIP?
- Zalety i wady małych firm
- Zalety
- Wady
- Do przemyślenia
- ROZDZIAŁ 2:
- WAGA PLANOWANIA, ORGANIZOWANIA, REALIZOWANIA I KONTROLI
- PORK podstawą działań marketingowych
- Zacznij od siebie!
- 4 szkoły organizacji czasu
- Metoda pierwsza — ABC
- Metoda Eisenhowera
- Metoda ABCDE
- Metoda czwarta — moc teczek
- Realizacja i kontrola swoich działań
- Twoja firma
- Analiza
- Co i kiedy?
- Komu i na jakich warunkach?
- Diagnoza
- Metoda SWOT
- Prognoza
- Prognoza długookresowa
- Prognoza krótkookresowa
- Kontrola i jej waga
- Przewaga na rynku
- Organizacja, czyli struktura firmy
- ROZDZIAŁ 3:
- 4P W TWOJEJ FIRMIE... A MOŻE 5?
- Marketing-mix.
- Czym jest produkt dla Ciebie i Twojego klienta?
- Jak skalkulować konkurencyjną cenę
- Dystrybucja Twoich produktów
- Tradycyjne kanały sprzedaży
- Wybieramy kanał dystrybucji.
- WWW i e-sklep
- Aukcje internetowe
- Wypromuj się skutecznie
- Po co się promować?
- Budżet i narzędzia promocji
- Reklama
- Promocja sprzedaży/uzupełniająca
- Sprzedaż osobista
- Sponsoring, public relations i publicity
- Strategie push i pull
- Jak zaplanować promocję?
- A co z tym piątym P?
- ROZDZIAŁ 4:
- JAK CIę WIDZ¥ INNI — SZTUKA BUDOWY WIZERUNKU
- Zasada spójności wizerunku
- Nazwa, czyli firma
- Marka
- Logo i kolory
- Papier firmowy
- Korespondencja
- Ty i Twój personel
- Sposoby komunikowania się z klientem
- Magia pierwszego wrażenia... i ostatniego
- Zrobisz dobre pierwsze wrażenie, jeśli
- Wywrzesz pozytywne ostatnie wrażenie, gdy
- Rozmowa osobista
- Rozmowa telefoniczna
- Rozmowa telefoniczna zaczyna się od powitania i przedstawienia się
- Dalsze scenariusze
- Podsumowując
- Dzwoni telefon w Twojej firmie
- Kilka rad, aby wykorzystać połączenia przychodzące
- Korespondencja pocztą/faksem
- Kilka uwag na temat listów i faksów
- Korespondencja elektroniczna
- Kilka uwag dotyczących korespondencji elektronicznej
- ROZDZIAŁ 5:
- GDZIE SZUKAć KLIENTA?
- Teczka z kontaktami
- Najpierw stwórz bazę kontaktów
- Forma bazy
- Gdzie szukać potencjalnych klientów
- Osobowe źródła informacji i nie tylko
- Książki telefoniczne
- Panorama Firm i baza vCards
- Yellow Pages
- Polskie Książki Telefoniczne
- Ditel
- Wyszukiwarki internetowe
- Co musisz zrobić, aby odnaleźć interesujące Cię firmy?
- Klient z polecenia
- Materiały prasowe, prasa branżowa
- Ogłoszenia i przetargi
- ROZDZIAŁ 6:
- JAK ZDOBYć KLIENTA?
- Na co zwracać uwagę w rozmowie z klientem?
- Motywy
- Zysk
- Obrót
- Bezpieczeństwo
- Wygoda
- Duma
- Ciekawość
- Typy osobowości klienta
- Flegmatyk
- Melancholik
- Choleryk
- Sangwinik
- Metaprogramy
- Metaprogram „od/ku
- Metaprogram „ja/inni”
- Metaprogram „autorytet zewnętrzny/wewnętrzny”
- Metaprogram „ogół/szczegół”
- Styl poznawczy (zmysły)
- Wzrokowiec
- Słuchowiec
- Dotykowiec
- Kinestetyk
- Dopasowanie podczas rozmów
- Sposób i ton rozmowy
- Doświadczenia, jakie ma klient (hobby i nie tylko)
- Przygotowanie oferty
- 5 etapów skutecznej sprzedaży
- Nawiązanie kontaktu
- Analiza potrzeb klienta
- Prezentacja oferty
- Odparcie zastrzeżeń
- Sfinalizowanie oferty i działania posprzedażowe
- A gdy klient powie „nie”, czyli różne rodzaje „koszy”
- „Kosze” zależne od Ciebie
- „Kosze” niezależne od Ciebie
- ROZDZIAŁ 7:
- TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI
- Proces podejmowania decyzji
- Etapy podejmowania decyzji
- Skąd się biorą niezadowoleni klienci?
- Kto faktycznie decyduje
- ...w firmie
- ...w domu
- Zanim zaczniesz negocjować
- Kilka uwag na początek
- Nie próbuj nigdy nic wciskać na siłę klientowi
- Klient jest Twoim partnerem, a Ty jego
- Przygotuj się do negocjacji
- Ustal czas i miejsce negocjacji
- BATNA — czyli najlepsza alternatywa
- Wybrane techniki sprzedaży i negocjacji
- Naturalne prawidłowości w zachowaniu ludzi
- „Klik-wrr”, czyli chodzenie na skróty
- Zaangażowanie i konsekwencja
- Ograniczona dostępność
- Społeczny dowód słuszności
- Lubienie i sympatia
- Reguła wzajemności
- Triki negocjacyjne
- „Stopa w drzwiach "
- „Nieznaczne zmiany”
- „Rzucanie kłód pod nogi”
- „Wóz albo przewóz”.
- „Frontalny atak”
- „Dobry i zły policjant”
- „Niepełne pełnomocnictwo”
- „Obietnica raju”
- „Fałszywe dane”
- Na koniec
- ROZDZIAŁ 8:
- OBSŁUGA NA 6+
- Czym jest SOK?
- Co Ci daje Standard Obsługi Klienta?
- Jeszcze parę uwag
- Ustalamy standard obsługi klienta
- Klient kontaktujący się telefonicznie z firmą
- Cykl życia klienta
- Aby utrzymać klienta
- ROZDZIAŁ 10:
- ZBADAJ OTOCZENIE I KLIENTA
- Badania marketingowe
- Kiedy, kogo i co badać?
- Dwie uwagi na początek
- Co nieco o celu badań
- Badanie satysfakcji klienta
- Badanie typu „tajemniczy klient
- Badanie wpływu poszczególnych instrumentów marketing-mixu na
- decyzje zakupowe klientów
- Badanie rzeczywistych potrzeb klientów
- Badanie atrakcyjności nowych produktów
- Badanie atrakcyjności nowych rynków
- Badanie konkurencji
- Badanie trendów na rynku
- Badanie zadowolenia pracowników
- Kiedy wybieramy agencję, a kiedy badamy sami?
- Krótkie wprowadzenie do metod i technik badawczych
- Rodzaje badań
- Metody i techniki badawcze
- Ankiety
- Panel
- Wywiad
- Obserwacja
- Inne metody badawcze
- Badanie marketingowe krok po kroku
- Fazy badania
- Przygotowanie kwestionariusza i rodzaje pytań
- Budowa kwestionariusza
- Rodzaje pytań
- Dobry kwestionariusz
- ZAKOńCZENIE
- BIBLIOGRAFIA